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Pour beaucoup d’entreprises, la présence sur un salon professionnel représente un budget important : location du stand, installation, mobilier, frais de logistique, publicité, brochures… sans compter bonbons, stylos et autres goodies ! Pourquoi cet investissement ? Parce que c’est à peu près la seule occasion qui se présente pour l’entreprise de rencontrer, en si peu de temps, autant de prospects et de clients en chair et en os. D’établir une communication directe, physique et orale avec eux. Et ça tombe bien car eux, ils ne demandent que ça. Un salon ne dure que quelques jours, pendant lesquels des objectifs commerciaux très pragmatiques doivent être atteints : signer des commandes, identifier de nouvelles sources de business, enclencher des contacts qu’il faudra relancer par la suite.
Pourtant, il suffit de passer une heure sur un salon pour découvrir qu’il existe deux catégories d’exposants : ceux qui savent vraiment où ils vont, prêts à recevoir les clients… et les autres. Sur les stands des premiers, chacun connaît précisément son objectif, le langage approprié pour établir le contact, l’offre qu’il doit mettre en avant selon le profil de son interlocuteur, la façon dont l’entretien doit se terminer… Et il y arrive. Pour les seconds, c’est un peu plus rock’n’roll. Certes, on sait parler de l’entreprise, puisqu’on y travaille. Mais ensuite, place au feeling, avec l’humeur, la personnalité de chacun et la distance qui sépare du déjeuner… Tout ceci ne manque pas de charme, mais quand on a 3 jours de salon et pas un de plus, le retour sur investissement est parfois un peu décevant. Pourtant, les seconds représente bien la moitié des exposants dans certains salons, n’est-ce pas ?
Dirigeants, s’il vous plaît… préparez vraiment vos équipes à tenir un stand !
Ne vous débarrassez pas de la question avec une ou deux réunions de briefing et d’organisation qui vous donneront bonne conscience… mais faites un vrai boulot auprès vos équipes, afin que tout le monde soit réellement prêt à jouer activement son rôle sur le stand : Quel est l’objectif principal ? qui est le public visé en priorité ? Comment établir le contact dans l’allée ? Quel est le but concret de chaque échange ? Quel langage doit-on utiliser ? Et surtout, bien au delà des aspects « intellectuels », passez à l’entraînement… avant d’affronter les conditions réelles du salon ! Au delà de l’effet spectaculaire sur le moral et la motivation de vos collaborateurs, les quelques heures de coaching et de mise en application concrète que vous consacrerez à cette question seront rentabilisées au centuple.
Maintenant que vous avez compris à quelle catégorie d’exposants vous voulez appartenir, il ne vous reste plus qu’à décider comment vous y prendre pour préparer vos équipes : soit vous avez le temps, et vous vous en occupez vous-même… Soit vous faites appel à TEAM UP, un dispositif qui marche aussi très bien puisqu’il a été précisément conçu pour ça !
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Soyez vous-même, mais en mieux. 
Ce n’est pas tout de bien prester sur un salon, encore faut-il assurer le suivi des contacts pris. Combien de fois n’avez-vous pas laissé vos coordonnées avec une demande ou une question précise et dont vous attendez toujours la réponse?
C’est là aussi qu’une société peut marquer des points.
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Oui, Pierre Delvaux, vous avez raison, merci pour cette contribution. Quel dommage, toute cette dépense d’énergie, pour engager de nouveaux contacts, si l’on n’assure pas un suivi de qualité…
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